欧普康视：角膜塑形镜的商业逻辑究竟是什么？

文/理逻 吴雨航（实习生）

角膜塑形镜作为一个既有概念、又有业绩的细分行业，其龙头公司欧普康视的近年股价表现可谓一马平川。

早前，公司披露的2020年业绩预告显示，报告期内预计实现归母净利润3.99-4.60亿元，同比增长30-50%；预计实现扣非后归母净利润3.61-4.14亿元，同比增长35-55%，业绩再次超出市场预期。

对此，券商也再次表示看好。例如，光大证券表示，疫情常态化的背景下，青少年网课用眼压力持续增大，本土品牌供货效率优势愈发明显，公司有望受益市场容量扩大和国产比例上升两大逻辑，龙头地位进一步夯实。

据悉，欧普康视目前主要产品为“梦戴维”及“DreamVision”系列角膜塑形镜。那么，公司究竟有何灵丹妙药，使得其“大单品”能支撑起目前超600亿的市值？

资料来源：公司年报

市场渗透率仍有较大空间，行业竞争格局稳定

从市场规模上来看，角膜塑形镜在我国在我国尚处于市场导入阶段，渗透率较低， 2019年国内角膜塑形镜销量为160-180万片，市场渗透率仅为1%。而在发达国家和地区，尤其是生理结构与中国较为类似的东亚地区，塑形镜的平均渗透率都在5%以上。

在上游端，国产与进口角膜塑形的材料供应较为集中。目前市面上的角膜塑形镜使用的主要材料有Boston系列、Paragon HDS 100、Roflufoncon E，三者分别来自美国Bausch & Lomb、英国Contamac（2017年被昊海生科收购）、美国Paragon。下游端主要是各大医院、验配机构以及患者。

我国角膜塑形镜市场目前的主要中游玩家包括欧普康视、爱博诺德、亨泰光学、美国Eudid Systems、韩国Lucid Korea、荷兰Procomea、日本Alpha、美国C&E GP Specialist、美国Paragon Vision Sciences。2018年中国角膜塑形镜市场CR5为93%，根据配镜量，欧普康视的市占率最高，达24%，露晰得、欧几里得、亨泰、阿尔法的市占率分别为22%、18%、15%、14%。随着角膜塑形镜的发展，未来可能有更多的新进入者参与竞争，如天津视达佳、日本美尼康、浙江天瞳、上海富螺、上海先锋、昊海生科等。其中天津视达佳和日本美尼康的布局最快。

资料来源：华安证券研究所整理

若按照2019年的销量进行梯队的划分，主要竞争者可划分为四个梯队。对比2018年行业竞争格局，不难发现市占率分布无明显变化，欧普康视保持行业龙头的地位。

那么，欧普康视是如何做到国内角膜塑形镜一家独大的地位的呢？

渠道为王，将医疗器械做出消费品

据国家药监局文件，角膜塑形镜属于医疗器械产品，主要用于视力矫正和近视防控。其由于可使患者不戴眼镜也能保持一段时间清晰视力的独特功能，在近视人群中拥有较高热度。然而，据权威临床数据，使用角膜塑形镜的康复率仅为30-50%。由于角膜塑形镜需定期更换，加上较低的康复率，它已经呈现出消费品的特性，即具备一定的消费频率。

图 2 资料来源：动脉网

而欧普康视取得成功的关键，就在于它精准把握了角膜塑形镜披着医疗器械外衣的消费品特性，从而选择了一套合适的打法。

公司自2012年起连续七年保持30%以上的高年增速，其中角膜塑形镜的营收占比略有下滑，但仍构成了公司营收的基本面，2019年占公司营收的67%；普通角膜接触镜（日戴维）的营收占比降幅较大，但一直属于公司最小的业务板块；护理产品的营收占比基本持平；普通框架镜从2014年起有较快的增速。

在产品端，欧普康视已建成较为完善的产品矩阵，产品包括硬镜类、护理产品、高端眼科产品、安全保障类，产品线贯穿角膜塑形镜使用全程。同时公司不断研发或引进创新技术、引入专业高效的自动化机器，持续对其产品进行升级优化。

作为国内行业龙头，欧普康视的竞争策略非常明确且独特。首先，其战略具有较强的地域性，以我国华东地区（60.95%）和华中地区（11.78%）为主要战场，目前其在安徽、江苏的市占率高达80+%。据2019《中国居民消费升级报告》，华东地区是国内的高消费地区，也是国内消费升级的风向标。

其次，主攻中低端市场及二三线城市的中小型医院，充分发挥其价格优势。欧普康视的价格区间为2400-5900元/片，而国外品牌的价格区间处于4000-8500元/片，甚至10000+元/片。对国外品牌无偏好的中低端市场与对学术成果无要求的二三线城市中小医院则会将更具性价比的欧普康视作为首选。

再次，通过自有验配师技术团队，抢占大量中小医院资源。欧普康视通过提供可观的折扣和验配师服务，承包中小医院的渠道供应，实现较强的排他性。

据业内人士称，目前中国支持角膜塑形镜验配的医疗渠道（包括公立医院、私立医院、视光中心）约1500家，欧普康视已经掌握了1000+家。由于终端渠道已处于净饱和状态，欧普康视近几年也通过开办终端医院或收购代理商视光中心以开拓新渠道。

最后，由代理向直营与代理相结合转型，建立完善的营销网络，实现更高的利润水平。目前公司直营与代理的比例分别为20%/80%。

可见欧普康视采取了以渠道开设为核心的竞争策略，这不同于以学术推广为重点的外资品牌。从财报中也不难看出公司对渠道的投入较大，2015-2019年公司销售费用呈上升趋势，2019年公司的销售费用达20.2%。

在品牌端，欧普康视通过与医生达成稳定合作，间接培养了用户黏性。由于其产品的性价比优势以及其渠道优势，欧普康视在与下游合作中的主动权较大，可与下游形成长期稳定的合作关系。患者在选择品牌时，极大程度上是听从医生推荐，因此，用户并不直接对欧普康视的品牌形成忠诚，而是通过医生与欧普康视形成长期联系。

“产品+渠道+品牌”，这套在消费品上屡试不爽的打法，被欧普康视在角膜塑形镜这一“医疗器械”上运用得淋漓尽致。

与此同时，欧普康视的快速发展还受益于其所处的发展环境。首先，国家不断将国民眼健康上升至战略高度以及国民日益增强的眼保健意识，形成了欧普康视高速发展的基础。其次，由于欧普康视角膜塑形镜上市时间较早，审批制度还没有现在严格，故其获批的矫正范围在0-600度，能够覆盖更多的患者。再者，后审批制度变严格，导致众多预备玩家进入该市场的壁垒升高，而这正为市场内玩家提供了有利的竞争环境，作为龙头的欧普康视也因此能顺利抢占大量终端资源。

未来空间有多大？

根据2016-2019年约30%的年复合增速，保守估计未来几年国内角膜塑形镜的年复合增速将保持在20%左右，以此计算，2025年左右角膜塑形镜整体规模可达400-500万片。据华安证券测算，2020年我国角膜塑形镜的潜在客户约1.1亿。随着公司产品的不断迭代以及针对高端市场的策略不断完善，留给欧普康视的想象空间还很大。此外，公司在巩固渠道方面持续加大投入力度，制定了以扩大直销为目的的渠道转型计划，积极投资或控股医疗服务终端，旨在长期发挥其渠道优势。

然而，欧普康视的发展也存在一定的限制和不确定性。1）角膜塑形镜的受众群体较为局限，患者必须严格满足相应条件后才可以使用角膜塑形镜进行视力矫正，这将形成角膜塑形镜行业发展的天花板。2）爱博诺德的进入表明未来欧普康视将面临新进入者的威胁。3）研发投入不足。2019年欧普康视的研发费率仅为2.5%，爱博诺德为11.1%，台湾亨泰为11.1%。4）大众接受角膜塑形镜的进程充满不确定性。目前网上缺乏足量且专业的言论对大众进行用户教育，且仍有不少传言宣称角膜塑形镜对眼睛有害，导致大众对其效果和副作用存疑。5）产业全布局不完善。欧普康视积极布局下游，但其向上游布局的深度不足，对材料的自主把控力较弱，无法在某些关键特性（如透氧系数）上取得更多突破。

一位机构投资者表示，欧普康视的成功秘诀便是其“商业化”能力。“低研发，高毛利使得公司给予股东丰厚的回报，股价也随着炒高。“不过，公司的品牌力相比可口可乐或云南白药这样的企业，差距还较为明显，因此公司的长期消费品逻辑仍需夯实”。

责任编辑：王婷