蔚来的未来，写满焦虑

原标题：蔚来的未来，写满焦虑

红星资本局原创

记者|俞瑶 实习记者|谢雨桐

责编|任志江 编辑|邓凌瑶

五一期间，红星资本局在朋友圈中刷到了蔚来汽车（NIO.US）0首付购车的信息流广告，除了“0首付”外，还有“全车型立减12.8万”的文案字样。

多次宣称“不降价”的蔚来，正在隐秘地投放降价广告。

而五一假期后第一天，蔚来又宣布“出海”挪威。直营模式、换电站、NIO House、NIO Space、NIO Life、NIO App，国内全套蔚来服务模式，将被1比1复制到挪威市场。

随着新能源汽车市场火爆，强有力的入局玩家日益增多，竞争变得更加严峻。

蔚来如何在真正履行不降价的承诺下扩大销量？如何面对其老用户并维护住宣称的高端定位？如何在降价扩大销量后能保证服务质量？又如何协调销量增长、成本增加、服务下降、持续亏损的矛盾？如何平衡领导个人IP和企业形象之间的关系？又如何在股份大跌被投资者抛弃下通过“出海”重新赢得资本市场的信任和青睐？

这么多的问题背后，折射着蔚来的种种焦虑。

隐秘的“以价换量”

不降价的蔚来“立减12.8万”

今年1月下旬，蔚来汽车上线0首付购车活动，截止时间为2月28日，该广告在易车网、爱卡汽车等多个平台公开展示。

目前蔚来的购车活动

五一期间，红星资本局再次在朋友圈中刷到了蔚来0首付购车的信息流广告。除了“0首付”外，这次还有“全车型立减12.8万”的文案字样，但这些内容无法在浏览器中搜到公开广告页，红星资本局就此事询问蔚来方面时，蔚来回应称“优惠活动均在NIO App里。

为什么蔚来选择这样一种更为隐秘的投放方式？

一般情况下，大幅降价的促销活动与高端定位的车企品牌调性不符，而宣称“对标BBA”的蔚来也多次强调自己“不降价”。

但面对特斯拉上海工厂的产能提升，Model Y大刀阔斧降价16万元的重拳，五菱宏光MINI EV的销量神话，走高端路线的蔚来真的坐得住吗？

事实上，为了促进销量，蔚来也在做着和其他车企一样的“以价换量”的事，只不过换了一种隐秘的形式。

“我们价格一直是稳定的，但会推出一些优惠金融方案。”蔚来方面对红星资本局称。

首先是蔚来的换电模式本身对销量的助益。

蔚来采用的BaaS车电分离模式，是将车卖给消费者，将电池卖给资产管理公司，再由资产管理公司将电池租给消费者。这样一来，消费者就可以通过BaaS模式，一口气把购车门槛降低7万块钱，直接将蔚来ES6、EC6的购车成本拉到30万元以下。

蔚来电源管理副总裁沈斐在一次对外演讲中说，“选择电池租用方案后，车主买车时可以少交一些钱，每个月交租金即可。当用户一旦开上电动车，就会发现电动车的使用成本真的很低，如果在家里充电每个月也就100块钱左右。细算下来电动车整个生命周期的使用成本比油车低很多。”相关数据显示，在2021年2月新增订单中，选择BaaS的用户达到55%。

其次，“不同时间推出不同的购车政策和活动”也是蔚来的促销手段。除了“0首付”外，免息活动也是“常驻嘉宾”，而免息换个说法就是变相降价。

今年2月，蔚来推出首付15%，3年30万免息的促销政策，前提是选装科技包（完整一套NIO Pilot蔚来自动辅助驾驶系统）或100度电池包或购买签名版车型。

据证券日报报道，在2021年一季度财报发布后的电话会议中，蔚来财务副总裁在解释当季毛利率提升至19.5%时说，“毛利增长主要得益于100度电池和NIO Pilot选装率的增加，其中100度电池包的毛利贡献在5000元左右，NIO Pilot 8000元左右。100度电池包一季度的选装率在25%，预计该渗透率在接下来的一段时间内也会持续。”

选装一个3.9万元的NIO Pilot，或5.8万元的电池包，一方面抵消了一部分免息优惠的冲击，另一方面也为蔚来带来了更漂亮的毛利数字。

卖车向左，亏损向右

促销背后的“销量焦虑”

花了这么多心思“降价”“促销”，真实目的只有一个：销量。

2021年一季度，蔚来首次季销量突破2万，领跑“造车新势力”三强（蔚来、小鹏、理想）。随后在4月初，蔚来第10万辆车驶下生产线。看起来成绩可喜，但放在市场里，和对手横向比较就没有那么乐观了。

近日，2021年一季度全球新能源汽车销量排行榜出炉，前5名里中国车企占据3个席位，具体排名是特斯拉Model 3、五菱宏光MINI EV、特斯拉Model Y、比亚迪汉EV和欧拉黑猫，不见蔚来的身影。把榜单排名放大到前20名，依然没有蔚来，只有理想ONE一款造车新势力车型现身，排在第14位。

想要规模就要多卖车，为了销量降价促销情有可原，但为什么其他车企可以“灵活”调整汽车售价，蔚来就不行？

一般而言，降价会伤害老用户。而伤害老用户对蔚来而言，无异于自绝后路。

2019年，蔚来因自燃事件跌入谷底，股价只剩1美元，一片唱衰之中，只有蔚来车主自发投放广告，鼎力支持。相关数据显示，蔚来的订单约7成来自老客户介绍。

也就是说，蔚来花了巨大的努力维系起的车主这一“护城河”，在反哺蔚来的同时，也在困扰着它。而且这个问题随着用户群的扩大，正变得日益严重。但另一个问题是，蔚来车卖得越多，成本越高，服务下降的风险也越大。

财报显示，2021年一季度，蔚来共交付约2.01万辆汽车，同比增长422.7%，环比增长15.6%，这是蔚来首次季度销量破2万；总收入为79.823亿元，同比增长481.8%，环比增长20.2%；其中汽车销售收入为74.058亿元人民币，同比增长489.8%，环比增长20.0%。

交付数字和销售收入增长的对面是，蔚来当季的销售成本为64.275亿元，同比增长317.5%，环比增长16.9%，蔚来称这主要是由于2021年第一季度车辆交付量的增加所致；营销与管理费用为11.972亿元，同比增长41.1%，环比下降0.8%，蔚来称这是由于从事销售和服务职能的员工人数增加。

为了降低成本，蔚来裁员、用更小的NIO Space代替NIO House、将终身免费换电改为每月免费6次、使用更高效的二代换电站、甚至未来可能使用磷酸铁锂电池等等，以维护自己的“金字招牌”。

这些措施还是有一定效果，目前蔚来的单车销售费用已从去年一季度的22.1万元降至5.98万元。

据媒体消息，为了降低运营成本，提升效率，蔚来允许一部分老车主在三四线城市投资加盟NIO Space，而不是直营，但目前已计划回收这部分NIO Space的所有权。红星资本局向蔚来方面求证该消息，蔚来方面称负责人暂时联系不上，未得到有效回复。

可以预见，随着交付量的不断攀升，蔚来还将在销量增长、稳定服务和降低成本等多重矛盾下长期拉锯。

1比1复制粘贴，“短期肯定赔钱”

“竞争焦虑”下，出海挪威讲新故事

财报显示，2021年第一季度蔚来净亏损为4.51亿元人民币，同比减少73.3%，环比减少67.5%。虽然亏损有所收窄，但是直到现在蔚来也没有盈利，而此时，蔚来却又做出新的决定：出海挪威。

五一假期后第一天，蔚来宣布进军挪威市场，国内全套蔚来服务模式将被复制到挪威。蔚来表示，在挪威市场，蔚来将首推ES8，预计今年9月在当地开启交付，今年新发布的ET7也将在明年进入挪威市场。

“短期肯定是赔钱的。”蔚来汽车CEO李斌说，“我们现在进入全球市场，其实是种下一颗种子，我们不希望这个种子可以立刻长成参天大树，这个不符合客观规律。”

亏损也要卖车，赔钱也要出海，为什么？

新能源市场背后的竞争焦虑不言而喻。

一方面，百度、华为、小米等一众科技公司、互联网大厂加入汽车行业，造车风口下，车企压力倍增；另一方面，行业热度沸腾时，倾向于前瞻的股票市场正逐渐回归理性。相比去年新能源车企的股市神话，进入2021年以来，股票市场的行业热度明显降温，蔚来（NIO.US）、小鹏（XPEV.US）、理想（LI.US）市值都开始出现萎缩。

截至美东时间5月13日收盘，蔚来今年内股价累计下跌35.96%。曾经非常看好新能源的高瓴资本，也在去年末清仓了蔚来，认为其市值过高。

讲一个新故事，或许能再次赢得资本市场的青睐；出海，或许是蔚来的蓝本；而挪威，正是一个绝佳的摇篮。

首先，挪威的电动车市场渗透率高，民众接受程度高。挪威道路交通信息委员会数据显示，上一年度，挪威新能源车总注册量为10.6万辆，市场份额高达74.8%。相比之下，2020年中国新能源汽车销量为136.7万辆，但市场份额只有5.4%。

市占率的背后是挪威政策的支持。无购买/进口税费、免除购买时25%的增值税、减免了年度牌照费、可以使用公交车道等等优待政策吸引了大批新能源车企。“挪威取消了电动汽车的关税。我们的车从中国出口过去，只需要支付一些运输费用，这是一个很现实的考虑。”李斌说。

蔚来表示，挪威只是出海欧洲第一站，计划在明年时进入到5个欧洲国家。事实上，在蔚来以前，小鹏、比亚迪都先后登陆挪威，想借此打开欧洲市场。但这并不容易。

除了面对欧洲传统车企的竞争外，对蔚来来说，成本或将是最大问题。蔚来的出海战略是，将其国内市场独特的商业模式1比1复制进挪威，这意味着其在国内沉重的销售成本，也将一并“出口”。

蔚来表示，首家NIO House将选址挪威首都奥斯陆的商业和文化中心卡尔·约翰斯大道，占地2150㎡，距离挪威皇宫700米，换电站也将在国内完成生产后运输到欧洲。蔚来没有透露这两项工作的大致成本，李斌在发布会上只称，“长期来讲，换电站也要考虑本地生产，运输费用确实挺贵的。”

除了拿地、建造、运输等成本外，人力成本也是不可忽略的部分。据国际劳工组织的报告显示，疫情前的2019年，挪威人均月收入为4431欧元，约合人民币3.46万元/月。

然而蔚来最为人称道的用户运营，就和人力成本脱不开关系。如何在保证服务质量的前提下覆盖运营成本，是蔚来必须解决的问题。

“品牌焦虑”中，强个人IP发展受阻

欧洲市场能否孕育出全球化形象

除了销量焦虑、竞争焦虑外，品牌焦虑成为蔚来更隐形的焦虑。

“蔚来从成立一开始，就致力于成为一个全球品牌，为全世界的用户提供好的产品和服务；产品设计之初就考虑了海外市场的适配，进入全球市场一直都是我们计划中的事情。”对于出海缘由，蔚来方面在接受红星资本局采访时这样解释。

出海挪威，是否真能帮助蔚来建立一个“全球化形象”还不得而知，但是把中国“海底捞”式的服务复制进“社恐文化”出名的挪威是否可行，以及蔚来移动服务车、上门取送车等人力服务是否会水土不服等问题，已经引起了网友的大量讨论。

对此，蔚来方面回复红星资本局称，“会根据当地市场法规以及民情和文化影响做一定的修整。比如说中国有大量的人工服务，在挪威可能更多采用自主服务的形式，我们对每个市场的出发点和大的模式都是一样的。”蔚来还表示，即日起将在挪威招募“用户顾问团”，以便为产品本土化体验等方面提出建议。

事实上，蔚来在中国本土的品牌形象，与创始人李斌的个人形象密不可分。红星资本局在此前采访多位车主时发现，他们对蔚来的信任主要来源于对李斌的信任。

蔚来创始人李斌

“全场98桌，他（蔚来CEO李斌）一桌一桌地敬酒，没有遗漏一桌。蔚来让我们感觉到品牌离我们很近，斌哥跟我们吃饭敬酒聊天，其他车企应该没有这样的”；“李斌每天都在北京的车友群发红包，每天都发。如果是出差在飞机上，都会让他的助理代替他在群里发红包”……蔚来车主们这样评价李斌。

但是，“当蔚来车主只有两万的时候，李斌可以每天发红包；当车友只有98桌的时候，他可以挨桌的喝酒。但如果车主上10万呢？如果车友有几百上千桌呢？”有投资者对红星资本局这样评论。

如何在不降价的承诺下扩大销量？如何在扩大销量后保证服务质量？如何控制成本、收窄亏损、早日盈利？如何重新赢得资本市场的信任和青睐？如何平衡领导人个人IP和企业形象之间的关系？如何在海外开疆拓土？那么多的问题，留给蔚来。

蔚来的未来，写满焦虑。

责任编辑：蒋晓桐