家长说没钱怎么办？学而思有“百问百答” 呱呱龙有“开单宝典”

一位从业者告诉Tech星球，他曾在地铁里听到过一段对话，背负业绩的辅导老师有个单子没谈下来，对方家长无法负担一期几千元的支出，主管亲自出马。“先是灌输教育焦虑，说服对方后，教会他们怎么开通移动支付工具，怎么开通分期付款，生生谈下了这个单子。”

从“买完课能不能退”，到“家长说没钱怎么办”，几乎每个公司都有一套固定的话术，来应对销售过程中所面临的各种问题与情景。为了提高效率，他们通常会将经验整理成册。大多数公司与学而思一样，销售经验的册子名为“百问百答”，呱呱龙则叫“开单宝典”，也有公司名为“开单秘籍”。

原标题：那些离开在线教育的年轻人

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文| 李晓蕾

被叫进领导办公室的前一秒，安安还在跟品牌方谈新一轮的合作。从房间出来，安安就成了准待业人士，工作没了。

在这之前，领导反复安抚，安安和同事都认为，这场在线教育的裁员潮中，他们成了幸运儿。一切毫无征兆。至少在众多在线教育公司爆发裁员的5月，部?还招了新员工，人员不减反增。

“但该来的还是来了”，连同那位从另一家教育公司跳槽来的新同事，他们一起被裹挟在洪流中。

公司留给他们反应的时间只有三天，工作交接完毕，安安从公司离开的那一天，恰好是他入职一周年。事发突然，他不但没来得及提前物色工作，简历信息也停留一年前，接下来做什么是未知。他唯一肯定的是，“不会再找任何在线教育行业的工作”。

安安入行的时候，正值在线教育最?光的时刻。行业融资、上市消息不断，拿到钱的公司铆足了劲，要在市场中开辟自己的位置。这反映在上一个暑期档的疯狂广告大战中。

短视频平台、信息流产品上，地铁、电梯、综艺广告，在线教育产品轮番上阵。呱呱?英语的广告打到了伴鱼公司那幢楼的电梯里，猿辅导母公司猿力集团在字节跳动，曾创下过日投放3666万元的纪录，他们买来蛋糕，开了一瓶香槟庆祝这样的历史时刻。

这一年的疯狂战争过去，暑期档又来了。大量和安安一样的年轻人，或主动，或被动离开了在线教育行业。他们有人厌倦了行业竞争的野蛮生长，有人不愿意再处在随时会失去工作的忧虑中，有人在这里，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

监管的到来，让在线教育疯狂广告战争的时代提前宣告结束，企业的招聘和裁员正在同步进行，而这些年轻人，已经决定了离开，不再回来。

01　野蛮生长与“开单套路”

周游现在还会接到在线教育公司销售打来的电话。这是她上一份工作的遗留症。

2018年，从教育学专业毕业后，周游进入上海一家K12教育公司，成为管培生。她的工作岗位名为“课程顾问”。直到真正开工，她才明白，这就是披着外衣的销售。

周游每天的工作就是打电话，询问家长是否需要补课，给孩子约免费试听课，再引导买课。衡量她工作的KPI只有两项，打电话的时长或者数量，为了完成KPI，她还找过好朋友冒充家?。但决定她工资的是最终的开单率。

周游遇到过家庭经济条件很差的学生，和爷爷奶奶一起生活，没有Wifi，试听课结束之后，发现无法负担补课费。周游现在还记得爷爷失落的神情，她提议让孩子多听几节试听课，学一下不会的地方，不买课也没关系，但爷爷觉得买不起，也不想占便宜。

“教育资源和不同家庭经济能力的不均衡，试听后发现买不起也是一种隐性的伤害，让人很难受。”周游说，教育是个良心活，但做销售，太讲良心就没办法赚钱。半年之后，她果断选择离开教育行业。

到今天，背负销售业绩压力的不止是销售团队。很多时候，课程顾问、辅导老师、主讲老师，都是销售转化中的一环。他们最终拿到手的薪资多少，与签单数量息息相关。

一位从业者告诉Tech星球，他曾在地铁里听到过一段对话，背负业绩的辅导老师有个单子没谈下来，对方家长无法负担一期几千元的支出，主管亲自出马。“先是灌输教育焦虑，说服对方后，教会他们怎么开通移动支付工具，怎么开通分期付款，生生谈下了这个单子。”

从“买完课能不能退”，到“家长说没钱怎么办”，几乎每个公司都有一套固定的话术，来应对销售过程中所面临的各种问题与情景。为了提高效率，他们通常会将经验整理成册。大多数公司与学而思一样，销售经验的册子名为“百问百答”，呱呱龙则叫“开单宝典”，也有公司名为“开单秘籍”。

比起成文的销售话术，张嘉更厌倦销售、教学中无孔不入的套路。她曾旁听过一次销售劝服家长的过程，“这点钱您家肯定是掏得出来的”，“孩子不报班，以后考不上高分，大学了，工作了肯定会怨恨你”，“这都是对孩子的投资”。

从大二实习开始，张嘉就一直在在线教育相关的企业，目睹了不少促成转化而使用的各种套路。

她拿导流课举例，为了达成这一点，一些老师会动用一些心理的小技巧。强调自己的学历，暗示学校老师的授课内容有误，反向构建自己的权威。“上课的核心不是教授知识，而是让固定的知识点具备对不同学生的吸引力，随之带来销售转化。”

背后的原因是，导流课的流量多少通常与抖音的分发逻辑类似，一开始分配固定的流量，转化率提升后，再随之增加流量的灌注。不少老师已经明白，他们需要在规定时间中不断抓住学生的注意力、兴奋点。

张嘉总结说，“知识点和段子的结合，顺序结构调整都很有讲究。什么时候答题，什么时候起音乐，都是类似剧本的节奏，要有一个又一个的高潮点。”

过去传统的在线教育机构，拿下一个个的城市，背后依靠的是在教学质量的基础上，家长与学生的口碑传播，这是一种民间非标准化的评判标准。但现在，一堂课的核心变成了怎么做花样，只需要找到家长和学生的兴奋点，对师资优质程度的评判标准被置换为：学生的付费转化率，销售的关单效率。

一切都与销售转化强绑定，这成为张嘉暂时停止寻找在线教育相关工作的重要原因之一。

02　疯狂扩张之后

比起对现状失望而离开的年轻人，另一批离开行业的年轻人则显得无可奈何。

2019年底，为了解决与男友异地恋的问题，李婷婷有了一段居住地不确定的工作空窗期。在线教育正火，授课时间地点也相对自由，李婷婷注册成了在线教育机构学霸君的兼职数学老师，贴补生活费用。

这样工作持续了一年后，好景停留在2020年12月25日。这是他们发工资的日子。李婷婷记得，起初有人在企业微信中发了通知，让老师们注意查收工资。很快，消息撤回，措辞换成了“银行接口的问题，薪资发放待定”。

之后第一天，有人在公司群问，还要不要继续上课，后来有人提议集体罢课。课停了，但工资迟迟未到账。这一拖，直到半年后的今天，李婷婷都没能收到最后两个月的工资。

李婷婷不知道家长们是怎么辗转找过来的，一个并非她所带的学生家长，联系到她，让她把购买课程的贷款停掉。随之而来的是不断打过来的微信电话，家长急了，找不到平台，只能轰炸老师。“他以为钱给老师了，但其实我和他一样，都是受害者”，李婷婷觉得自己属于“哑巴吃黄连”。

直到1月初，课程规划师发布朋友圈，她才确定，自己所在的平台，在行业风头正旺时，竟然暴雷了。

为了讨要薪资，他们集结成群，大家自发依照签约合同地址、公司地点等二次组建，群从一个裂变成了十几个，但李婷婷没有看到过维权成功的案例。

这些群渐渐变得很安静，其他在线教育机构的人潜入群中挖角，一些老师选择将这次的经历当作是“意外”，跳槽重新开始，但李婷婷对现阶段的在线教育彻底失去了信心。

原本，她把这次的工作经历当作转行到教育行业的跳板，但跳板断了。被这样的经历挫伤后，过完年，李婷婷几乎毫不犹豫地回到她的老本行，软件行业。“哪怕以后做教育，我肯定会去公立学校，至少资金没了，也有安置和补偿措施。”

当时李婷婷听到了大量的传言，有人说竞争对手搅黄了新一轮的融资，有人说大量投放后，资金无法回本。在大肆的价格战、流量战争，以试图瓜分更多市场份额的当时，亏损是在线教育平台逃不开的难题。

待过多个在线教育创业公司，也曾在投资机构看过教育项目的陶晨毅，早早就在社交平台表示过对在线教育平台流量战争的担忧。她眼看着教育机构对于市场规模的迫切追求下，原本为了导流做的小班课，单价从99元做到了49.9，再到19.9，9.9，直到最后的1块钱。

但要知道，现在单个用户的获客成本，控制好的能做到几百元，不好的能达到上千元。这也就意味着，由于大量不计成本的投放，只有千方百计地将试听课用户尽可能发展为付费用户，购买一期正价课，才有可能刚刚回本。

“无论从商业逻辑还是教育本身的特点来说，这都是很不健康的。”

原本她认为，跟共享单车、外卖、打车的烧钱战争一样，资本终将会有停止无止境的竞争，主动降温的那一天。在屡次三番的裁员消息，在线教育企业暴雷消息传出之后，更严峻的局面比所有人预想中的都更早地到来了。

03　主动与被动离开的年轻人

K12第一次进入集体面临危险的境地。

先是在6月1日，最新修订的《未成年人保护法》明确规定，校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育。当天，好未来（学而思）、新东方、作业帮、猿辅导等15 家教培机构，因存在虚假宣传或价格欺诈等违法行为，被市场监管部门处以顶格处罚，合计罚款 3650 万元。

这波调整中，受影响最大的就是销售相关的岗位。陶晨毅说，想要快速从线上获取流量，以扩大市场的在线教育企业中，社群运营、辅导老师、销售已经成为劳动密集型的劳动力，“这其中一部分属于冗余的状态。”

她打比方说，假设依照公司稳定的现金流预期，要招10万个学生，快速扩大市场，流量端可能就需要触达100万个目标学生。为了能与学生达成更好的交流状态，必须提前储备好相应的人力，否则流量进来就浪费了。

一位从事品牌投放的行业人士告诉Tech星球，所有“巨惠”、“秒杀”字眼的广告词在法务处都会被驳回，限制使用，在线教育机构过度营销或者虚假广告的管控越来越严格。与此同时，信息流广告、电视广告、乃至线下地铁电梯广告都被大范围暂停。

裁员的信息在5月开始席卷整个在线教育行业。一张被广为传播的图片，显示的即是在微博上打入“裁员”两字，跟随出现的是各大在线教育公司。

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胡欣宇很不幸，成为了裁员大潮的亲历者。线上投放成本激增，再加上监管上的措施，一部分公司把思路放在线下地推上。

胡新宇所在的在线教育公司，做OMO，既是加盟的模式。他的工作就是去到全国各地不同的城市做会销活动，卖课程电子设备及教室安装服务。他刚来时，这还是一个新业务，但城市没跑几个，会销的策略就停了。公司没想清楚业务模式，很长的时间里，“我们一直在集体摸鱼，包括大领导。”

领导提前找了部门的每个同事，告知了裁员的可能性，通知大家提前做好准备，可以提外出找新的工作。4月底，坏消息来了。

找新工作的过程整整持续了一个月，期间，胡新宇曾经面试过一些别的教育机构，但多是新开展的业务。当他询问对方，组织架构是什么，将来可以做什么时，收到的回答就是“正在搭建，你来了就可以运行。”

他在这样的新业务扩张上吃过亏，不愿意再冒险。果断转行，做起了与教育毫不相干的工作。胡新宇很明白，在业务扩张时，他们需要冲锋陷阵，但在线教育的极不稳定性注定了，“更多时候不是在做教育，而是一种资本运作。”

到6月下旬，胡新宇更新了一个新动态。他所在的前教育公司裁员比例，从30%上升到50%，更多人被踢出了这场扩张游戏。

04　裁员的同时，招聘也从未停止

Larry在教育行业待了四年，行业的不稳定情绪，正蔓延至他和身边的人身上。

他所在的头部教育机构，公司内风平浪静，但媒体不断爆出裁员相关的讯息。“大家很慌，害怕失业，后来就漠然了，无论行业环境变化还是裁员都无法控制。”

Larry做的工作主要就是活动、引流、转化，但目前为止，活动几乎都处于停滞的状态。不少人开始谋求后路，有人开始做简历，考虑转行的，都在看自己有哪些技能，适合那些行业。他已经设想好了一条退路，转行也未尝不可，“去阿里巴巴、字节跳动这样的大公司做产品运营。”

刘瑾离开在线教育行业后，去了一家互联网公司，他直接的感受是，一批K12公司的员工正在涌进其他行业。他们正在开放招聘的岗位，与K12并不对口，K12运营主要偏向社群转化，而他们需要的是App的增长运营，但最近，他突然收到了很多K12公司的员工简历。

更早一些，刘瑾在一家成人商学院任职。他直接的感受是，K12是高频刚需，按现下的打法，没有太多在内容能发展的空间。而成人商学院是低频非刚需，内容发挥的空间更多，成就感也更足。

一位在线教育行业人士做了一个比喻，过去的教育机构更依赖口碑传播，更像商业化电影的逻辑，但现在，在线教育授课更像做爆款短视频的逻辑，找到学生和家长的痛点、嗨点和兴奋点。最终衡量优劣的，是身份多样的销售们如何完成一轮又一轮的开单、签单、追单、光单。

由内部人士扮演的“剧本群”，自导自演的成绩晒单反馈截图，在话语中丝毫不掩盖的焦虑传递，都是外行人眼中的新鲜事，而张嘉和大多数行业中的人，对此早已经习以为常，她形容为“心知肚明的常规操作，正常的运营手段”。

这种野蛮生长，在过去两年行业的飞速增长中，已经渗透至各个细微之处。对行业的现状充分知悉，并参与过一些特殊运营手段的张嘉，最终还是离开了。

过去一两年，在线教育是互联网中，名副其实的热门大方向之一。但现在，线上广告大多停了，大公司的地推岗位暂停招聘 ，不断有人从行业中被迫离开，从一家在线教育公司，转到另一家。时运不济时，则很可能会遭遇接连两次的裁员优化。

不断有年轻人，带着未酬的志向，离开了这在裁员消息反复爆出的战场。但是，在线教育平台的新岗位的招聘也从未停止。

所有人都意识到了，现在的在线教育行业，正处在一个复杂又重大的转折点。教育新人与“旧人”在这样的节点上交替，深入一场又一场的行业竞争，等待从那里再撕出一道新的口子。

应采访者需求，周游、张嘉、李婷婷、胡欣宇、Larry、刘瑾、均为化名。

责任编辑：蒋晓桐