中金财富梁东擎：创新引领券商高质量发展（全文）

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中金财富证券产品解决方案执行负责人、董事总经理梁东擎发表主旨演讲，以下为演讲全文：

大家好，我是中金财富梁东擎，非常感谢券商财富管理创新峰会的邀请，今天我跟大家分享的题目是《创新引领券商高质量发展》。

我不知道身边的很多朋友们是不是跟我有一样纠结的心态，经历了2022年前两周股票市场的大幅回撤，很多基金都有一个很大的亏损。从我们统计的数据来看，2022前两周偏股型的公募基金，前25%的产品跌了7%点多，50%的产品跌幅都超过了5%多，75%的产品，也就是绝大部分的产品跌幅都接近4%。所以，我们经历了2019、2020和2021相对来讲市场不错的局面之后，我不知道很多朋友们是不是买的基金已经有一些浮盈。在这种情况下，在2022年开局不利的情况下，我们是应该坚持长期持有的理念，还是应该有所作为，做出一些调整？抑或者应该控制一定的风险？我相信很多的朋友们走到2022年年初的时候心中都有同样的困惑和纠结。今天我就想花一点时间跟在座的朋友们一起探讨一下2022年面对开局不利的时候，我们如何去面对财富管理。

在讲这个问题之前，我想先回顾一下2021年财富管理市场的情况。

2021年的财富管理市场，我们可以用三个关键词总结。

第一个关键词是“分化”。我相信很多朋友们对这个词应该印象非常深刻。应该说2021年的市场开局就从分化开始，从春节之后，我们所熟悉的茅指数，包括消费、医药，经历了非常大的回撤。相反，我们也看到了像新能源汽车等等这种高景气的板块，它全年的表现应该说一骑绝尘。从基金的表现来看也是非常得分化，我们看到了很多基金全年呈现出高的双位数的增长，同时也看到很多基金他们聚焦的这些板块，包括基金全年还是亏损的。所以，应该说2021年比2020年赚钱要难很多，因为它是一个分化的市场，走错了板块，踩错了节奏，走错了赛道，基本上2021年投资的战绩是截然不同的。

在这样的一个分化的情况下，我跟大家分享第二个关键词，就是“共识”。

尽管2021年赚钱效应已经大幅地缩减，但是我们依然能够看到2021年整体全年这个市场的共识是非常显著的，这个共识是什么呢？也就是居民的资金从房地产和刚兑的领域持续地向资本市场流入的共识，尽管2021年分化的市场情况下，这个共识不仅没有得到减弱，甚至还在进一步地加强。我们看到在2021年的下半年，整体市场的流动性依然是非常充裕的。从2021年全年来看，整个公募基金在管的规模增加了4万多亿，也证明了整个居民资金在持续地从刚兑和房地产流出向资本市场等净值化基金的产品的趋势，并未得到逆转，还在进一步加强。这一共识也体现在几乎所有的金融机构包括银行、券商，也包括基金公司，都在加强服务居民的财富管理需求。应该说现在所有的金融机构，尤其是服务个人客户的金融机构都在谈到财富管理转型，我相信这也是今年我们开年就开这个财富管理创新论坛的一个原因。

第三点想跟大家分享的关键词是“趋同”。

尽管我们面临着这样一个共识，但是过去我们在服务个人客户财富管理需求的时候，我们不同的金融机构实际上会利用自身禀赋的差异去实现一个差异化的服务，比如说银行可能更擅长的是固定收益的资产，包括一些非标类的资产。券商可能更擅长一些股票类的资产。保险可能更擅长一些保险相关的资产。基金不言而喻，主要是公募基金相关的资产。但是进入到一个净值化时代之后，我们发现从2021年开始，几乎所有的财富管理机构都不约而同地谈到了同一个词，就是“资产配置”。换句话说，如果我们客户的资金从过去的存款，从过去的刚兑类的二元分布，持续地在向净值化的产品流入的时候，我们所有的财富管理机构去服务客户的手段和服务模式实际上是趋同的，因为我们都将面临着跟客户一样的概率分布。在推荐任何一款产品的时候，我们都不可能去回答客户“一定涨”或者“一定跌”的疑问。因此，资产配置成为了2021年服务客户财富管理需求的关键词，也成为了财富管理机构目前趋同的一个商业模式。

回顾2021年之后，我也想回答一下新浪财经提出来的问题，在今年这样一个开局不利的市场之下，尤其是很多的朋友们可能也已经累积了不小的盈利之下，我们应该在这个时间点做出调整吗？回答这个问题的时候，我先跟大家分享一个概念，就是“再投资”。再投资是指什么？再投资指的就是当您做出一个赎回某一只基金或者卖出某一项资产的时候，您永远面对再需要把这些资金重新投到另外一个资产的风险，这就叫“再投资”。在过去刚兑没有打破的时候，我们很多再投资的决策是比较容易做出的，比如说今年预判股票市场没有机会，我可能就把这样的资金放在一些刚兑的高收益的板块中，全年依然会获得一个比较不错的回报。但是在我们整个的趋同的服务模式之下，我们在做再投资的时候，实际上我们能选择的资产是非常有限的。从过去200多年间所有大类资产的表现来看，我们也会知道在长期的资产回报中，现金和债券是跑输经济发展的。换句话说，当您决定把我们过去已经获利颇丰的股票基金进行赎回的时候，我们需要去重点考虑的问题就是您赎回的这个资金要放在哪里。如果我们放在现金和债券的这些资产上，我们可能会面临长期的一个不满意的走势。如果我们不去做这种选择，如果还在股票市场中，那我就面临着什么样的抉择呢？我跟大家分享一句世界比较有名的投资大师的话，那就是“时间而不是时机决定了在股市投资中的绝大部分的收益。”

这句话怎么理解呢？我想跟大家分享两个数据。第一个数据是我们研究的同事做了一个统计，在A股过去15年间，如果您投资一个指数的ETF，比如说是中证500，您平均应该获得13%左右的一个年化回报，应该说这个回报率是非常令人满意的。但是如果在15年间，请注意，是15年间，您错过了涨幅最大的10个交易日，请注意，只有10个交易日，并不是说很多的时间，涨幅最大的10个交易日，如果在这10天您没有持仓的话，您的年化回报就会从13%降到7%点多。如果您错过20个涨幅最高的交易日，您的回报率就会从13%降到3%点多。如果您错过了30个最好的交易日，您的这个回报率就会降到0%左右。换句话说，在15年间，如果您错过了30个最好的交易日，那么您还不如不投资股市，因为在这15年间您是没有回报的。也有很多朋友会问，您做的这个研究会不会跟我们A股市场的特征有关系？我们经常会说A股市场牛短熊长，我在这里负责任地跟大家说一下，其实为了证明这不是A股市场的特征，而是股市投资特有的特征，我还特意前两天看到一篇报告中讲到美国的数据，在美股20年间标普500的投资中，如果您20年间不间断地投资，您应该获得6%左右的年化回报。但是如果您错过了10个最好的交易日的话，您的回报率就会从6%左右降到2%。如果您错过了20个最好的交易日，还不如A股，您错过20天，您这20年的股票市场的投资相当于就是白投了，也就是年化收益率将会降为零。

所以，我们经常会说我们在下意识里也会想，我们今天在股票市场已经回撤的时候是不是今年全年没有行情，我应该把我的资金从股票市场中撤出来，等到行情好的时候我再投进来？但实际上在我们做这种选择的时候，我们在下意识地做择时的动作。但是从历史的情况来看，择时是非常难的。而从股市长期的表现来看，虽然说长期来讲股市是所有大类资产中表现最好的资产，但恰恰也是这样的资产，我们所面对的时机的选择是非常困难的。与其去选择一个短期参与的时机，短期下车不下车的一个决策，莫不如长期持有，去拿到一个长期的高回报。[1]

在今天这个时间点上，虽然说2022年我们开局不利，但是我给大家的建议是重新再审视一下我们的投资。因为我们经常会给自己的一个判断是“我们可能是因为涨多了，我们要卖出，或者是跌多了，我们要卖出。”但事实上决定我们是否应该卖出，应该不是这个股票市场简单的涨涨跌跌，而更多的建议我们身边的朋友们重新去审视这三个问题。哪三个问题是决定了我们应该去卖出的因素呢？

第一个因素，您持有的这个基金长期来看或者说您持有的资产来看是否依然是优质的？如果您的基金经理，您对他的能力圈的判断，对他的竞争优势的判断没有变化的话，我的建议就应该是长期持有的。相反一样，如果您持有的这个资产的基本面没有发生重大的变化的话，我也建议您长期持有。

第二个因素可能比第一个因素更重要，也更难以去判断，就是我们的仓位是否合理。在2021年的10月18日，我跟我们的很多朋友们也分享了这样一个观点，我们在做投资的时候往往会忽略投资的确信度，也就是我们应该把那些大的仓位放置在一些确信度更高的资产上，而相对来讲那些看起来收益率很高，但确信度比较低的投资机会，可能我们应该放一个小的仓位。所以，我们的仓位选择是跟我们的确信度更相关的。

举个例子，前几年几乎每一个投资经理都会买茅台，但是我们在跟投资经理聊天的时候，我们不会去问您是否买了茅台，因为几乎所有的投资经理的回答都是Yes，我买了茅台。但可能我们更需要关注的是他在茅台上应该放了多少仓位，他是在2019年、2018年放了两个点的仓位还是五个点的仓位，还是十个点的仓位，就代表了他对这个资产确信度的理解。相反，你对这个确信度理解得越准确、判断越精确，对这个资产获得正收益或者是一个好的回报的确信度越高的话，你就应该放一个更高的仓位，长期来讲确信度的判断是非常重要的。仓位其实决定了我们收益的绝大部分。

第三点也是我们觉得非常重要的一点，当您判断了这个资产本身是否优质，也判断了您的确信度也比较高的时候，我们还要建议去重新审视一下您整体的资产配置的比例是否合理。这个概念怎么理解？去年10月18日我们也给大家分享了一个概念，叫“再平衡”。再平衡的概念怎么理解？非常简单，如果您制定了股票仓位的中枢，比如我们制定了我们整个家庭资产配置中股票的仓位应该占50%左右，在股票市场上涨的时候，您应该会看到您的股票仓位会从50%上涨到60%甚至70%，在这个时候您应该做的不是去猜测股票市场是否能继续上涨，而相反我们应该把多出来的20个点的仓位减掉，重新加回到一些低风险的现金和债券的资产上。相反当股票市场下跌的时候，比如说就像今年的年初，在股票市场下跌的时候，您就会看到您的股票仓位从既定的50%的目标下降到45%，甚至有很多朋友们可能已经看到它下降到40%、43%，这个时候您的股票仓位已经偏离了年初既定的纪律的时候，您应该做的决定也不是去判断股票市场是否在春节之后才有行情，或者到二季度才会起来，而是我们会把我们的低风险资产，建议大家重新回补到股票仓位里。如果您能坚持这样做，实际上也就践行了投资中最简单也是最好理解的一句话，就是“低买高卖”。

资产配置的整体比例是否合理固然也很重要，但同时根据资本市场的涨涨跌跌，持续地保持投资的纪律和仓位的合理性也更为重要，这就是去年10月18日我们跟大家分享的“再平衡”的概念，也是我们觉得是否应该卖出或者买入股票的一个最重要的原则。

尤其是在2022年开局不利的时候，我们能明显感觉到我们的很多朋友们情绪是比较低迷的，心态也比较纠结。我给大家的建议是，如果我们不能做到在股票市场向下波动的时候加仓，我们至少可以做到让这样的一个向下波动不要变成永久的亏损。

刚才跟大家分享的是我们在今天这样一个时间点上，尤其在2022年开年的时间点上，给大家的一些资产配置上的建议。大家也能听得出来，财富管理如果按照这样的一个理念去服务的话，我们对投资者服务的模式也要发生一个本质的转变，这也是我想跟大家今天分享的大会的主题，我们认为券商的财富管理服务客户的新模式将会从原来的卖方模式转化为买方模式。这个怎么理解呢？过去不管是券商还是其它的金融机构，在服务财富管理客户的时候，往往是以单品的基金销售作为一个主要的抓手。在单品的基金销售为主要抓手的模式下，事实上我们还是主要以产品为中心在去做财富管理的服务。在这个里面我们也面临非常多的挑战，如果我们单独地去面对某一只基金的时候，实际上我们非常难以去判断这只基金未来它一定是涨、一定是跌，或者在今年一定是涨、一定是跌，这个判断是非常难以做出的。同样我们也非常难以避免在这个基金涨的时候，很多申购的资金可能会涌入。相反在基金跌的时候，可能又是在相对低位的时候，我们可能很难去找寻客户的资金。这也就是很多的在资产管理的朋友们都说“好发的时候不好投，好投的时候不好发。”

通过刚才我们讲到的买方投顾的模式，我们也希望去解决这样的一个问题。买卖资产主要的决定因素应该不是取决于股票市场的涨涨跌跌，我们也希望身边的朋友们不要用股票市场的涨涨跌跌去决定短期是否投资的因素，而更多的我们应该去讨论资产是否优质、仓位是否合理、配置是否合理，这样也对我们服务客户的角度，从原来某一个产品去卖给这个客户、推荐给客户，变成是我们用一个账户管理的理念去服务到客户一揽子的财富管理需求。具体来看，我们认为买方投顾应该具有以下四个特征：

特征1：用账户管理的模式去服务客户总体账户的风险收益的需求，而不是服务于某一个基金。

特征2：通过一个跨大类资产的配置，通过用多种资产的组合，让我们身边的投资者从某一种资产的涨涨跌跌中解放出来，更关注它的整个资产配置的全局的合理性。

特征3：通过账户管理的方式，随着资本市场和其它市场的变化，我们要给出客户动态调整的建议，保证客户在持续的持有这一揽子的投资组合的时候，他的仓位和他整体组合的风险收益特征是持续合理的，你要去调整它的资产配置的这个比例和仓位的合理性是随着时间的变化要保持一个相对的纪律。

特征4：从原来的以单一基金推荐的产品为中心的服务模式，变成真正以客户为中心的商业模式，这样的话才能真正地做到客户的利益最大化。

我也想利用这个时间跟大家汇报一点中金财富在过去两年多的时间，在买方投顾上的一点实践，也希望得到大家的批评指正。在这张图上大家能够看到我们的买方投顾“中国50”这个项目是在2019年年中发布的一个项目，现在也已经有两年多的时间了，我们能够看到客户在2020年如果是以单独产品推荐的模式，在2020年的牛市中，我们以单产品购买的这种推荐的模式，客户的平均收益率只有13%。但是以资产配置，也就是买方投顾服务的“中国50”的客户，平均的收益率有28%。更重要的并不是这个简单的数字，而是在2020年的牛市中，我们通过买方投顾服务的“中国50”的客户，百分之百都获得了一个正的回报。但是我们通过单基金的卖方模式去服务的客户，92%（是正的回报），也就是还有8%的客户在牛市中是亏钱的。2021年这个数字的对比就更为明显了，因为在去年是赚钱效应不是特别明显的一年，赚钱的难度大大增加了。在2021年，我们看到“中国50”平均的客户收益率还有5.8%，但是单基金购买的模式，这个收益率已经下降到2%左右。更重要的是我们通过了资产配置买方投顾服务客户的平均获得正收益的占比高达96%，而通过单基金购买，60%的客户是盈利的，40%多的客户在去年震荡市的过程中亏损。

通过这样一个简单的数据，我们也能看到如何转变成买方投顾，用一揽子的方式来服务客户的需求，是真正能提高客户获得感，提高他正收益概率的一个切实可行的服务模式，也是我们认为在未来最好的有利于客户利益的商业模式。

在这里也简单地跟大家报告一下，可能有很多朋友们也关注了去年10月18日我们的财富管理的发布会，在去年我们所有的买方投顾的规模包括“中国50”和“微50”等等规模在去年10月18日是666亿，最近我们的这个规模已经达到了800亿，在今年我们也会推出公募50，进一步做大“微50”，希望能够让买方投顾这一项真正以客户为中心的服务能够惠及到更多的客户。

今年我们也关注到很多友商也在和我们一起积极地用买方投顾的思路来服务客户的需求，我们也在此很希望能够跟友商一起积极探讨，共同创新，共同探讨模式的发展，去推动整个券商财富管理行业更好的未来。

责任编辑：陈悠然