文玩直播带货是如何割韭菜的？标价288万最终288元成交

原标题：标价288万最终288元成交！文玩直播带货是如何割韭菜的？

业内人士透露，为了让围观者相信真的“捡到了漏”，主播和货主的配合是必不可少的。“一般是激烈的言语‘冲突”，比如‘你这价格我要亏死’之类的。有时候还得有点肢体冲突，两人争抢，造成场面十分混乱，必要时货品可以摔碎。”

文 | 常涛

编辑 | 赵佳然

审校 | 罗琨

“标价8万8，土豪金五件套，玉髓首饰，1280元！扣8！扣8！不要1280，只要338！扣9！扣9！”一位指甲镶满钻的女主播一边在纸上涂改着价格，一边扯着嗓子大喊。听到这个价格，对面的货主不愿意了，大声骂道：“你真不是个人啊！这个价格我要亏死了！”说罢就要动手抢首饰……

如果你是一位文玩直播粉丝，对上述场景一定不陌生。直播带货的风口吹到文玩圈，原本喜欢逛线下的文玩爱好者，如今喜欢在线“淘宝”“捡漏”。不过，买的总归没有卖的精，当你认为花白菜价“捡漏”了时，可能已经不知不觉被割了韭菜。

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捡漏了？标价288万玉髓288元成交

近日，中新经纬记者围观了文玩交易平台“玩物得志”的一场玉髓直播带货。直播间内有货主和主播两人，从直播间规则介绍来看，货主与主播两人为合作模式，货主负责提供商品，主播负责推销、砍价。每卖出一件商品，主播要收取10%的“代购费”，而这笔代购费由买主承担。

此外，在直播间买玉石商品还有其他规定，比如不支持七天无理由退款、拒收货不退代购费、货品必须在10分钟内付款等。

中新经纬记者进入直播间时，一位女主播正在扯着嗓子推销一件玉髓项链。“十个蛋面超豪华DIY项链，电镀五层金，有没有要的哥哥，1999元，扣6！扣6！”

“扣6”是指在直播间评论区打出数字6，“扣6”意味着你对此货品有购买意向，第一个“扣6”的围观者会收到系统发来的付款页面，才有资格购买此商品。

但剧情仅仅刚开始。

就在女主播喊出“1999元”时，直播间传出了货主的喊声：“1999元！亏你叫得出！这件货标价是288万的，它是有十个蛋面，高品质玉髓，你这样玩就没意思了！一口价19999元，能买就买，不能买就还我。”在大声喊话的同时，男货主还会动手与女主播抢夺这件玉髓项链。

但女主播并不理会男货主。“588元！要的哥哥扣8！扣8！”此时女主播提高了声调。眼看项链再次降价，男货主再次大喊起来，“我不卖了！我不卖了！几百万的东西卖几百块！”男货主说着又要动手去抢夺玉髓项链。

女主播则大喊道：“是男人就别怂！288元！要的哥哥扣6！扣6！”听完这个价格，男货主直接“怒了”，对着女主播破口大骂，“你疯了吧！你有病快点去看！”而此时直播间弹幕已经被“6”刷屏。最终，这件玉髓项链以288元价格售出。

中新经纬记者在上述直播间接连围观了五件玉髓饰品的售卖过程，几乎沿用的是同一种套路：标价13.2万的玉髓吊坠最终388元成交，“店内卖18888元”的玉牌最后以288元成交……

中新经纬记者注意到，在主播介绍货品、砍价过程中，围观者始终看不到货品，货品被放在一个小盒子里，只有第一个打数字的人付款后，主播才会拿出货品进行展示。这种方式被称为“盲拍”。

中新经纬记者随后又围观了主播阿浩的直播间。该直播间同样是有主播和货主两人，推销、砍价过程与前述直播间极其相似。比如一款标价8万的玉手链经过主播8000元、5000元、2680元层层砍价，最后以1999元成交。

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真“捡漏”or真“韭菜”

在围观过程中，中新经纬记者注意到，每当一笔交易完成时，直播间就会有大量用户评论“这可真是捡漏了”“大漏啊”。“捡漏”也是主播口中的高频词汇，可以理解为用很便宜的价钱买到价值很高的商品。

不过，你可能会有疑问：标价几万、十几万甚至上百万的文玩，最后以几百元价格成交，货主岂不是亏大了？买主真的“捡漏”了吗？答案是当然不会。

赵博（化名）在广州名汇国际珠宝玉器O2O体验广场经营一个摊位，从2020年3月至今，他每周至少做三次直播。他向中新经纬记者透露，珠宝文玩直播间里，促成支付行为是关键。

“一个直播间围观者很多，有时候能达到几千人，扣数字的人也很多，但真正想花钱买下的人极少，大多是凑热闹，所以用话术让扣数字的人付款才是最关键的。”赵博举了一个例子，“就好比在北京潘家园卖古董，不怕你压价，就怕你不买，你想掏钱真心实意买才是关键。”

赵博介绍，为了促成支付，主播有一些固定话术。比如“秒付开箱”，指的是买家付款之后，主播才会把货品从盒子里拿出来，大家才能看到其真实样貌；再比如“不墨迹，走高速”“准备好手速，准备好键盘”等话术，也是用来催促用户迅速完成交易。

赵博透露，为了让围观者相信真的“捡到了漏”，主播和货主的配合也是必不可少的。“一般是激烈的言语‘冲突”，比如‘你这价格我要亏死’之类的。有时候还得有点肢体冲突，两人争抢，造成场面十分混乱，必要时货品可以摔碎。”

那么，那些“十个蛋面超豪华DIY项链、电镀五层金”等在主播口中珍贵的货品，真实价值几何？

一位在官园珠宝城开店的玉石行业人士向中新经纬记者透露，像直播间卖的那种玉髓挂件，成本价大多在十几、几十元。“玉髓本身是天然的，且价值不高，直播间那种颜色非常绿的玉髓基本都经过了加热或染色处理。而且直播间买的东西，99%的买回来会有色差。”

中新经纬记者注意到，在文玩直播间，除了这种“砍价式”推销，还有另一种模式，即拍卖。这种方式同样是拼手速，但剧情相对来说要简单很多。货主设置一个起拍价，买家在此基础上加价，最后一刻出手的人获得付款资格。

不过，赵博透露，这种拍卖模式“水同样很深”。“最简单的就是在直播间里安排托儿，领着加价，把价格抬上去。再一个要是哪个货品没有达到预期的价格，货主也可以安排托儿拍下，反正都是自己人。总之，你想‘捡漏’，门儿也没有，虽然卖的这些东西也都谈不上高价值。”

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等待文玩电商的是什么？

热闹的线上文玩生意，也吸引了资本的追逐。2016年，微拍堂获得德同资本、腾讯投资的融资；2018年1月，微拍堂获得马笛儿投资B轮投资，具体金额并未披露。2020年11月，玩物得志完成了8000万美元的C轮融资。目前，微拍堂、玩物得志均上线了直播业务。

不过，尽管文玩市场从线下搬到了电商平台，假货仍然是文玩交易的痛点，文玩电商平台亦不能独善其身。在互联网投诉平台上，用户对文玩电商平台的投诉量不在少数。其中，霸王条款、网络售假、以次充好、恶意罚款等是高频词汇。

上述官园珠宝城行业人士表示，在直播间，不少商家把玉髓当作翡翠来卖，而且他们造假水平很高，隔着屏幕，消费者很难辨别。

平台也意识到了这一点。中新经纬（微信号：jwview）注意到，目前很多平台推出了“先鉴定后发货”的服务。

玩物得志的客服表示，在支付时，如果是支持鉴定的订单，可以勾选鉴定服务。正常情况下，一次鉴定服务买家付7元，商家付8元。不过，费用会根据商品类目不同有所变化。

对于鉴定内容包括什么以及是否能鉴别出真假的疑问，该客服表示，“鉴定是指通过国家认证的鉴定机构鉴定，并出具相关的鉴定证书。官方鉴别服务是指为客户提供包含云鉴别（初检）、实物查验（复检）、品质包装、专属快递寄送服务。平台复检的标准将借鉴国家标准，并根据平台和行业现状，不断优化，现行部分类目的检查标准将远远高于国家标准。”

当中新经纬记者进一步追问，该客服表示，“仓库有专业的仪器进行检测，而且平台不允许售假。”

微拍堂的客服则表示，“平台会鉴定商品是否和商家的描述相符，对于真假不作鉴定。”

赵博表示，“直播+鉴定”已经成了文玩电商引流的法宝，但却不能成为文玩电商发展的根本和护城河。“因为直播的低门槛、便利性，很多中低价格的文玩一拥而上，让原本就鱼龙混杂的行业更加无序。至于鉴定，用户‘不信任’的痛点并没有得到根本解决，文玩平台的商品鉴定、服务的标准化仍任重道远。”

责任编辑：刘万里 SF014